家具販売の成果を高める3つの方法

こんにちは、アーキスケッチです。私たちは多くの家具企業とミーティングを重ねる中で、優れた家具を製造しても販売に苦戦している現状を知りました。ある中小家具メーカーの代表は次のように語りました。

「月に100万ウォン以上の広告費を使っていますが、実際のお客様からの問い合わせは数えるほどです。オフライン店舗への来店者も減少しており、どこで間違ったのか分かりません…」

この代表はブログを運営し、ネイバーのキーワード広告も利用していました。広告キーワードは「無垢材家具」「手作り家具」など具体的でしたが、広告の効果は低く、ブログは単なる家具写真の集まりにとどまっていました。

特に「競争が激しいチャネルでどのように売上を上げればよいか分からない」という悩みが核心でした。このような問題は、多くの家具ブランドが直面しています。

そこで今回は、実際に私たちが家具ブランドと共に取り組んできた「成果を上げる家具営業の方法」をご紹介します。家具業界でマーケティングや営業に難しさを感じている方々にとって、現実的な助けとなることを願っています。

方法1：営業時にUGC（ユーザー生成コンテンツ）を活用しましょう

米国のMedill Spiegel Research Center（SRC）によると、他の顧客のレビューが表示された商品のコンバージョン率は、低価格商品で190%、高価格商品ではなんと380%まで増加すると報告されています。営業担当者が製品の利点を説明するよりも、他のユーザーがどのように使用しているかを示す方が、説得力が高いということです。

そこで、アーキスケッチは以下のような営業戦略を推奨します：

1. 製品ごとの詳細なレビューコンテンツの作成：ショールームを訪れる顧客がよく探す家具を選定し、その家具を購入した顧客の詳細な使用後記を収集しましょう。顧客の1ヶ月使用後記や実際の自宅での家具配置写真を見せることで、購入を迷っていた顧客も購入に至る可能性が高まります。

2. 製品ごとのUGCページの構築：今日の家のように、顧客が自ら作成したインテリアコンテンツを一箇所に集めましょう。UGCを提示することで、この家具を購入した際にどのように活用できるかを説得できます。

方法2：関心を示したが離脱した顧客を取り戻しましょう

家具営業で最も惜しい瞬間は、製品に関心を示した顧客が購入せずに離脱する時です。しかし、このような顧客を集中管理すれば、効果的に成果を高めることができます。ある程度関心を持っていた顧客だからです。

その際、CRMを活用して関心を示したが離脱した顧客を取り戻しましょう。例えば、ある顧客がデスク製品を見て見積もりを問い合わせたが購入しなかった場合、この顧客に合わせた割引見積もりをCRMメッセージを通じて送ることができます。実際にこのようなパーソナライズされたフォローアップメッセージは、コンバージョン率を大幅に向上させます。👉 家具営業のためのCRM活用法はこちらをご覧ください。

方法3. 顧客の購買ジャーニーを分析し、多様な営業チャネルを活用しましょう。

今日の顧客は、ひとつのチャネルだけを見て購入を決めるわけではありません。以下のように、消費者は購入を決めるまでに非常に多様なチャネルを調べて購入しています。

顧客購買ジャーニーマップ — 出典：laborhutt

通常、オフラインのショールームを訪問した後に自社のオンラインショップを見て、Googleでブログのレビューを検索し、「Ohouse（今日の家）」や「29CM」といったプラットフォームで価格を比較し、最後に自宅に合うか家具配置のシミュレーションまで行います。

1. オフラインショールームまたはオンライン自社ショップ訪問

2. NaverやGoogleで製品レビューをチェック

3. スマートストア、29cmなどのプラットフォームで価格やレビューを確認

4. 自宅に合うか家具配置シミュレーションを実施

プラットフォームを信頼して購入する方は、プラットフォーム内で家具を検索し比較されることも多いでしょう。しかし、プラットフォームへの出店は思ったほど簡単ではありません。プラットフォームに頼るほど手数料負担が重くなり、さらにプラットフォーム内で購入を促すために広告運用やレビュー作成なども必要となるためです。

このような課題を抱える家具メーカーには、「家具配置シミュレーション」内に家具を出店することをお勧めしています。プラットフォームより競争が少なく、家具購入を検討している顧客は家具配置を必ず試してから購入する傾向が定着しているためです。月間検索回数はなんと1,900回もあります。

そこでアーキスケッチでは、1ヶ月間にどれだけの方が家具配置シミュレーションを利用し、その後どのくらい購入につながったかを分析しました。

アーキスケッチ家具配置シミュレーションの1ヶ月間イベント発生状況

• 1ヶ月で23万人が利用

• そのうち6,000人がさまざまなブランドの家具を配置してシミュレーションを実施

• その後3,000人が「購入する」ボタンをクリックし、購入につながる（コンバージョン率50%）

アーキスケッチの家具配置シミュレーションを利用している「Ohouse」のデータを見てみました

2024年8月を基準に、3Dシミュレーションを1ヶ月間利用したユーザー100人を分析したところ、52人が3Dシミュレーション利用後に「Ohouse」で家具を購入していました。つまり、半数以上が「シミュレーション後の購入」につながっていることになります。

「Ohouse」でも導入された3Dインテリアサービス

「Ohouse」で3Dインテリアを使ったお客様を分析すると

1. 主にコア家具を購入
   購入された製品はほとんどが照明、収納棚、ベッド、キッチン家具など、家の雰囲気を左右するコア家具でした。

2. 購入タイミングも興味深い⏰
   シミュレーション直後の1〜2ヶ月以内に購入した方が大半でした。
   「一度配置してみる」と実際の購入につながるケースが多かったのです。

3. 購入はウェブサイトで多く発生
   「Ohouse」のウェブサイトからの購入率は**52%**でした。
   大きな家具はモバイルよりも画面の大きいウェブでしっかり見て購入する傾向があります。

💡結論：配置してみると買いたくなる！

3Dシミュレーションを体験したユーザーは、実際により多く、より早く購入する傾向が明確に見えました。

家具営業成果を上げる3つの方法まとめ

• 営業時には顧客が実際にコーディネートした空間や1ヶ月間の使用レビューを活用しましょう。

• CRMを活用して、興味は示したけれど離脱した顧客を取りこぼさないようにしましょう。

• 比較検討から仮想配置まで、顧客の購買ジャーニーに基づいた多様な営業チャネルを活用しましょう。

マーケティングが得意な方は、自社ECサイトの管理、ブログレビューの管理、プラットフォーム出店など多様な施策を実施されていると思います。しかし家具配置シミュレーションに出店しプロモーションを行うという話は初めて聞いた方も多いのではないでしょうか。

この家具配置シミュレーションには、デュオバック、퍼시스、이노메싸などの有名ブランドが出店しています。
消費者が買いたい家具を実際に配置してみると、約50%が購入につながるためです。

使ってみて50%が購入につながるこのツール、気になりませんか？

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