[Tech Talk] 프롭테크 B2B SaaS 글로벌 진출과 시장 점유의 기술

프롭테크(Proptech) 산업의 혁신은 기술 그 자체보다, 그 기술이 복잡한 시장의 이해관계와 어떻게 결합하느냐에 달려 있습니다. 아키스케치는 국내외 업계 리더들과 함께 끊임없이 지식의 경계를 확장하며 프롭테크 생태계의 선두에서 새로운 인사이트를 공유하고 있습니다.

2월 3일, 아키스케치는 글로벌 건설 3D 솔루션 기업 큐픽스(Cupix)의 최동호 이사님을 모시고 글로벌 진출 전략에 관한 밀도 높은 테크 세션을 진행했습니다. 글로벌 M&A를 거치며 래피드폼부터 큐픽스에 이르기까지 쌓아온 '피와 살이 되는' 실전 전략들을 정리해 드립니다.

First Success Market: 제품의 가치를 먼저 알아보는 시장을 찾으십시오

많은 테크 기업들이 범하는 오류 중 하나는 '우리의 기술이 얼마나 뛰어난지'를 설명하는 데 매몰된다는 점입니다. 하지만 최동호 이사는 글로벌 시장에서 고객의 지갑을 열게 하는 것보다 중요한 것이 있다고 강조합니다.

큐픽스의 전신이었던 초기 사업 모델에서 일본 시장은 큰 성공을 거두었으나, 정작 기술의 본고장인 미국 시장에서는 고전을 면치 못했습니다. 이유는 명확했습니다. 일본 고객들은 아주 디테일하고 복잡한 기능까지 포함된 매뉴얼을 선호했던 반면, 미국 고객들은 ‘그래서 이 제품으로 내 업무 시간을 얼마나 줄여줄 수 있는가?’라는 명확한 결과값을 원했기 때문입니다.

결국 큐픽스는 기존 제품을 완전히 갈아엎는(Pivot) 결단을 내렸습니다. 미국 현지 PM을 세우고, 그들이 원하는 직관적인 인터페이스로 재설계한 뒤에야 시장 점유율 50%를 넘어서는 쾌거를 이룰 수 있었습니다. 이는 '판매하려는 지역의 사상과 문화에 제품 기획 단계부터 맞춰야 한다'는 강력한 교훈을 시사합니다. 우리 기술의 가치를 먼저 인정해 줄 '첫 번째 성공 시장(First Success Market)'을 전 세계 어디서든 먼저 찾아내는 안목이 필요합니다.

글로벌 시장 진출의 큰 벽 중 하나는 '문화적 사상의 차이'입니다. 특정 지역에서 압도적 점유율을 가졌던 제품이 다른 시장에서 고전하는 이유는 대부분 기술력이 부족해서가 아닙니다. 나라마다 다른 비즈니스 관습을 정확히 파악해야 한다고 조언합니다.

시장별 맞춤형 채널 전략: '간접 판매'와 '직접 판매'의 타이밍

글로벌 진출 시 '누가 누구에게 팔 것인가'에 대한 전략은 시장의 특성에 따라 달라져야 합니다.

어떤 시장은 오랜 시간 쌓인 신뢰와 로컬 파트너십 없이는 진입조차 불가능합니다. 검증된 현지 대리점이나 상사를 통해 기술적 신뢰를 담보받는 것이 우선입니다. 반면, 철저한 자본주의적 보상 체계를 가진 시장에서는 영업 조직을 SDR(기회 발굴), AE(계약 체결), CSM(고객 성공 관리)으로 세분화해야 합니다. 분업화된 영업 파이프라인을 구축하고, 각 단계에 최적화된 보상을 설계할 때 지속 가능한 성장이 가능합니다. CSM(Customer Success Management)의 역할을 강조하며, 고객이 제품을 잘 사용하도록 온보딩하고 지속적으로 가치를 증명해낼 때 비로소 매출의 확장이 일어난다고 설명했습니다.

큐픽스는 초기 부동산 시장에서 출발했으나, 곧 건설(Construction) 시장으로 과감하게 피봇팅하면서 부동산 시장의 한정된 확장성을 넘어서기 위해, 매일 공간 데이터가 변하고 반복적인 촬영이 필요한 건설 현장을 타겟팅한 것입니다.

중요한 점은 알고리즘의 핵심인 '공간 3D 리컨스트럭션(Reconstruction)' 기술은 유지하면서, 고객의 페인 포인트(Pain Point)에 맞춰 제품의 외피만 바꿨다는 점입니다. 건설을 전혀 몰랐던 팀이 건설 시장을 장악할 수 있었던 비결은 관련 산업에 종사하거나 이미 지식이 있는 인력을 영입해 고객의 언어를 빠르게 습득하고, 그들의 업무 루틴 속에 기술을 자연스럽게 녹여냈기 때문입니다.

💡 4가지 핵심 요약 (Key Takeaways)

1. 결과를 파는 마케팅: 고객은 기술 스펙이 아니라, 그 기술이 가져올 '업무 시간 단축'과 '생산성 향상'이라는 결과에 돈을 지불합니다.

2. 영업 조직의 분업화: SDR, AE, CSM으로 이어지는 정교한 분업화를 통해 개인의 역량이 아닌 시스템으로 돌아가는 영업 엔진을 구축하십시오.

3. 인재의 가치: 새로운 시장에 진입할 때 가장 빠른 방법은 유관 업종 경험자를 영입해 고객의 언어와 페인 포인트를 즉시 흡수하는 것입니다.

글로벌 시장의 현장 관리자들은 안전은 물론이며 도면과 실제 시공의 오차를 얼마나 빨리 잡아내는지와 같은 실질적인 효율성에 지갑을 엽니다. 큐픽스는 여기서 한 발 더 나아가, 축적된 공간 데이터에 AI를 결합하여 안전 위반 사항을 자동으로 탐지하거나 공정 지연을 예측하는 등 '지능형 현장 관리 솔루션'으로 그 영역을 확장하고 있습니다.

프롭테크 업계 인사이트를 나눕니다.

아키스케치는 인테리어 솔루션을 제공하는 것을 넘어, 프롭테크 업계의 인사이트 허브 역할을 지향합니다. 이번 세션은 그 일환으로, 국내 프롭테크 기업들이 글로벌 시장에서 직면하는 현실적 과제들을 함께 고민하고, 검증된 해결 방안을 공유하기 위해 마련되었습니다.

큐픽스의 사례가 주는 가장 큰 교훈은 ‘시장에 맞는 제품이 성공한다’ 는 점입니다. 그리고 그 '맞음’은 단순히 기능의 문제가 아니라, 타겟 시장의 사고방식, 구매 프로세스, 조직 문화까지 포함하는 총체적인 적합성을 의미합니다.

한국 프롭테크 기업들이 글로벌 시장에서 경쟁력을 갖추려면, 기술력만큼이나 시장에 대한 깊은 이해와 끈질긴 현지화 노력이 필요합니다. 아키스케치는 앞으로도 이런 실질적 인사이트를 지속적으로 공유하며, 업계 전체의 성장에 기여할 것입니다.

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2026년 3월 11일, 아키스케치는 “인테리어 AI 마케팅 전략” 세미나를 개최합니다. 실무자들이 직접 경험한 AI 활용 전략과 마케팅 성과를 나누는 자리입니다. 프롭테크와 인테리어 업계 종사자라면 놓치지 마세요. 👉 세미나 신청하기

이 글은 2026년 2월 3일 진행된 아키스케치 글로벌 테크 세션의 내용을 바탕으로 작성되었습니다.